В первую очередь самому себе надо на эти вопросы ответить. 23 примера возражений инвестора с механикой их отработки
Сразу скажу, что все возражения инвестора обычно обоснованы. Поэтому обращай на них внимание и улучшай инвестиционную привлекательность проекта. Чем больше деталей ты проработаешь, тем выше конверсия в результат. Когда слышишь отказ и причину, не пытайся переубедить человека что он не прав. Отрабатывать возражения будешь, когда точно будешь уверен, что у тебя все четко. Обычно это происходит через 5-10 отказов.
Лучше на первых встречах просто прими их, доработай всё что тебе сказали и напиши снова когда исправишь. Так доверие к тебе только вырастет.
1. Почему не кредит?
Потому что по финмодели мы не сможем обслуживать кредит до выхода на прибыль.
2. Нет продаж
Продажи будут, потому что мы протестировали воронку продаж по этим каналам и получили заявки по X рублей. Чтобы нам заплатили деньги, нужно открыться.
3. Не зайдет
Мы получили 10 заявок при бюджете 10 000 рублей на рекламу, рынок сказал зайдет.
4. Откуда оценка компании?
Мы спланировали выплату дивидендов на 3 года и с учетом дисконтирования получили такую оценку.
5. Откуда цифры по трафику?
Если у тебя розничный бизнес и основная воронка - это пешеходный трафик, то так:
Мы записывали на видео сколько людей проходит в день в будни и в выходные. Всего 4 видео. Затем каждое из них смотрели на ускорении и со счетчиком записывали кол-во проходящего трафика. Отсюда цифры по кол-ву трафика. Конверсию в покупку замерили у 2 ближайших конкурентов по чекам, поставили в модель среднюю. (Очень четко будет, если ты прям покажешь видео с замером трафика. Инвестор растает)
Если твой бизнес получает клиентов из онлайн-каналов, то так:
Я сделал лендинг (профиль в инстаграме/страницу в ВК, не важно), нашел таргетолога и запустил туда трафик. Бюджет был 10 000 рублей, все показатели конверсий фиксировали. (И покажи данные по конверсиям где зафиксированы. Будет мощно)
Я нашел 3 маркетологов, которые гонят трафик конкурентам и отправил им финмодель. Все трое заявили такие цифры, поэтому на них можно опираться.
6. Планы завышены
Уверен что нет. В модель заложены темпы развития ниже конкурентов, потому что на старте бизнес-процессы еще нужно отлаживать. Тест каналов трафика и анализ конкурентов показал, что это достижимый план.
8. Почему высокая доходность?
Потому что нашли прибыльную бизнес-модель.
9. Много конкурентов
Будет еще больше, потому что рынок позволяет. Посмотрите как вырос спрос за последние 5 лет. Еще 2-3 года рынок будет расти, поэтому это нормально. А то что их много, говорит о том, что люди готовы за это платить. (И показывай как менялся спрос на Гугл Трендс. Забей свою нишу, регион и поставь фильтр с 2004 по настоящее время)
10. У тебя нет юр. лица
До этого момента в нем не было необходимости. Если мы с вами договоримся, то оформим совместное ООО.
11. Чем ты отличаешься от конкурентов?
Тут заранее задумайся чем. Ты можешь быстрее обслуживать (автоматизация процессов), дешевле продавать (обоснованно ниже себестоимость, а не просто демпинг) или давать качество лучше (внедренные бизнес-процессы). Про “фишечки” не говори, это наоборот выставит тебя дураком. Если ничем не отличаешься, то так и скажи. Но это можно говорить, только если рынок начинает рост.
Мы получаем клиентов дешевле, благодаря тому что, в инстаграм залили качественные фотографии и нашли способ рекламироваться у блоггеров с аудиторий до 50 000 подписчиков по бартеру.
Мы готовим кофе быстрее, потому что у нас в процессе приготовления участвует 3 человека - один готовит эспрессо, другой молоко, третий принимает заказы на кассе. У конкурентов это делает 1 человек. У нас время обслуживания 1 клиента - 2 минуты, у конкурентов 5 минут. Мы можем обслуживать в час 30 клиентов, а конкуренты 12.
Мы всех барберов перед выводом в должность отправляем на 2-недельный курс повышения квалификации в академию X. Потом они неделю стажируются. В итоге, они стригут лучше чем в барбершопах этих конкурентов и у нас % возврата будет выше на X%. Также мы можем в инстаграм выкладывать качественные работы, так конверсия в заявку будет выше чем у конкурентов на X%.
Тут вариантов масса, но нельзя говорить о своей уникальности, не подтвердив это фактом. Слово уникальный использовать запрещено. Только факты и по делу.
12. Почему должен вложить в тебя?
Потому что у меня все готово для запуска и модель может обеспечить вам ROI в X%. Планирую, что вернете инвестиции через X месяцев, дальше будем развивать бизнес вместе.
13. Нет опыта
Согласен, поэтому при расчете ставки дисконтирования поставил максимальный фактор риска для этого пункта. Отсутствие опыта компенсирую высокой работоспособностью, опыт получу быстро. Вы согласились на встречу со мной, значит что-то во мне есть, верно?
14. Ты слишком опытный
Спасибо, но у меня нет короны на голове. Нам вместе с вами придется строить новый бизнес с нуля, полученный мной опыт поможет нам заработать.
15. Это не дело твоей жизни
Финмодель рассчитана на 3 года и за эти три года мы планируем заработать X млн рублей (цифра из финмодели). По финмодели вы вернете вложенные инвестиции через X месяцев и получите X% ROI. Я заинтересован больше вас в том, чтобы бизнес вышел на плановые показатели. Поэтому даже если это не дело моей жизни, это не значит, что я не направлю весь фокус на этот проект.
16. Тебе нужны только деньги
Возможно, а вам?
17. Где гарантии?
Гарантий нет. Или получится, или нет. Риски оценивайте сами. Я верю цифрам, они говорят, что мы выйдем на плановые показатели с первого месяца и вы вернете вложенные инвестиции через X месяцев.
18. Слишком долгий возврат
Если дело только в этом, то мы можем увеличить % выплачиваемых вам дивидендов до возврата суммы инвестиций, тогда срок возврата составит X месяцев.
19. Почему Аяз не дает деньги?
Тут все просто, чтобы это не услышать, не нужно вообще упоминать Лайк Центр и Аяза.
20. Тебе не нужны деньги
Я протестировал канал трафика и получил первые заявки/продажи при стоимости клиента X рублей. Чтобы увеличить выручку, мне нужны деньги на маркетинг и построение инфраструктуры для обслуживания клиентов. Тогда мы сможем зарабатывать X тысяч рублей чистой прибыли через X месяцев, а вы вернете вложенные инвестиции через X месяцев и заработаете X млн рублей.
21. Чем обеспечены мои инвестиции?
Ничем. Если мы не выйдем на плановые показатели через X месяцев, то продадим бизнес/оборудование по балансовой стоимости, все деньги с продажи вы заберете себе, чтобы частично компенсировать убыток. Цифры говорят, что на плановые показатели мы выйдем, поэтому думаю до этого не дойдет.
22. Нет активов
Есть, деньги.
23. Как я верну, если не получится
Выставим бизнес на продажу на Авито. Бизнес будет оцифрован, поэтому будет проще продать. С продажи все деньги вы заберете себе и частично компенсируете убыток.
Отличный подбор от Кирилла Костарева, буду использовать в работе с моими учениками, которые привлекают инвестиции.
